多年过去,我们仍执手相看心存欢喜……

 

  说起来,好像还很遥远,那是2003年。

  进入东华软件公司刚两年的尹继南,搞定了一笔大单——国家发改委推动建设大型农产品批发市场,其技术平台的搭建需要大量服务器、存储和PC产品。

  如今,他已是东华软件副总裁。回想起那笔大单,“当时我们作为总集成商,选择了戴尔的产品。由此,也开启了与戴尔的合作。”

 

 

                                          东华软件股份公司副总裁 尹继南

 

携手十三载

  大名鼎鼎的东华软件,是IT行业的顶级方案商,特别在行业市场无出其右。

  面对行业客户,东华软件提供一揽子的解决方案。在基础设施上,有赖于合作伙伴的配合和支持,这其中戴尔就是主力军。不管是商家还是媒体,都经常将厂商与伙伴的合作,比喻成男女关系。你侬我侬的热恋、情定终生的婚约,之后有着陪你到老的长相厮守,而有了新欢忘旧爱的一拍两散,也不是少数。

  尹继南负责的政府金融、物流等领域,从2003年就一直与戴尔保持着紧密的合作。

  至今已十三年的持续合作,这在瞬息万变的IT市场中,并不多见。

 

日久生情

  在尹继南的记忆里,与戴尔的故事有很多。

  早先,戴尔在金融行业的表现一般。通过中国人民银行的一个大项目,东华软件应用了很多戴尔设备,获得了客户的认可,这同时也为戴尔在金融行业打开局面尽了一份力。尹继南对这笔大单,印象深刻。

  选择品牌,基于哪些因素的考虑?“遵循客户的需求是第一要素,但是我们也会根据项目的实际应用需要,而积极推荐更为合适的品牌及产品。”尹继南认为,厂商对该项目的支持程度,也是一个极其重要的因素,“比如给予的利润空间,服务的完备程度以及商务层面的配合等。”

  他特别提到,在中国人民银行这个项目的不同阶段,戴尔的销售、产品经理们都会积极地与他们沟通,事无巨细都一一解决问题。“其实,各品牌厂商提供的支持大同小异。但人都是有情感的,在同等条件下,我们自然更倾向选择与我们交往频繁的厂商。”

 

时时相伴

  身为公司副总裁,对于商务上的很多具体事情,尹继南都交给了手下员工去处理,他更关注一些“新的、大方向的合作”。

  中国人民银行的项目,东华软件和戴尔继续配合,深挖新应用。比如,在第二代央行征信中心的系统上,采用了虚拟化分布式结构;如今,又在云方案上,和戴尔展开了合作。“不像以前仅提供硬件设备,戴尔现在有着很多成熟的、面向行业市场的解决方案。”

  最近两三年,大数据、云和智慧城市等新形态业务盛行,东华软件结合自身在行业市场的深厚积累,也落地很多新业务,比如他们在郑州自建有金融云,在辽宁专门建设有东华教育园,还专设有智慧城市业务集团,以及自建的医疗云,等等。

  这么多年来,东华软件做过大量的行业项目,有着丰富的实施经验以及很多经过沉淀下来而形成的完整、成熟的解决方案。“这些过程中,经常有戴尔的身影。”

 

此情无绝期

  十三年就这么过去了……

  个中发生过多少争吵与拥抱、埋怨和祝贺,都已成为合作之路上激起的闪亮火花。

  东华软件和戴尔是战略合作伙伴,而非简单的生意——这不是套话,而是实情。

  什么折扣、返点、账期,这些还重要吗?

  东华软件和戴尔,就如夫妻一样,早已不再计较分毫的得失,即使有过的矛盾和争执也已成为生活这道大餐的调味料,他们日复一日的耳鬓厮磨、经年累月的默契配合,使得彼此间的合作如同居家过日子式的细水长流,波澜不惊却自有一番深深的温情蕴含其中,荣华与患难同在。

  如果要给这种合作加上一个期限,你们希望是多少年呢?

(摘自2016年7月《商业伙伴》,作者刘一冰)

 

发布日期:2016-08-26

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